Cust dev: o cliente no centro do negócio

Conheça a metodologia de desenvolvimento do cliente e os 6 passos fundamentais para criar negócios que realmente resolvam a dor do seu consumidor


DA REDAÇÃO DO ELAV - Negócios não são sobre você, mas sim sobre o problema que você resolve. E se seu produto ou serviço não resolver uma dor real, sua empresa provavelmente vai quebrar.


Um levantamento da consultoria CB insights mostra que empresas de todos os tipos e bases correm o risco de fracassar em sua oferta se não colocarem no centro do negócio as necessidades do cliente. Entre as startups especificamente, o conceito de "no market need" - que é justamente oferecer o que o cliente não precisa - é a principal causa de quebra do negócio, afetando 2 em cada 5 empresas.


E foi exatamente pensando nisso que o americano Steve Blank criou o conceito de customer development, ou desenvolvimento do cliente. Mas junto ao método que busca desenvolver um produto ao lado do cliente, precisamos considerar o famoso MVP, ou mínimo produto viável.


Seguindo esse conceito, para que uma empresa crie um modelo de negócio focado no desenvolvimento do seu cliente, é importante seguir sobretudo os 6 passos abaixo.


Passo #1 - Conheça seu cliente a fundo e descubra exatamente qual o problema dele - desenhe como é o perfil do seu cliente ideal. O que ele busca, quais seus comportamentos, que dor ele tem? Redes sociais são laboratórios vivos e podem ajudar muito na concepção e compreensão desse cliente


Passo #2 - Teste a solução para esse problema - uma vez que você já conhece melhor seu cliente, seus anseios e suas dores, teste a solução que você pensou e reflita: ela realmente resolve a dor ou o problema que ele tem neste momento?


Passo #3 - Valide o produto ou serviço com esse cliente - converse com 8 a 10 clientes que estejam dentro do perfil que você desenhou, mostre a solução e registre o feedback trazido. Esse material é um termômetro valiosíssimo para mostrar se você está na direção correta


Passo #4 - Se necessário, pivote o produto ou serviço, ou seja, reveja o negócio - fazer ajustes de percurso nesse momento ajuda a evitar problemas tardios de aceitação e investimentos adicionais de recursos


Passo #5 - Testar a forma de escalar seu negócio - você já conversou com clientes em potencial, eles já testaram a solução, você fez os ajustes necessários? Então é hora de começar a pensar em como fazer o negócio crescer. Planeje os canais de venda para eliminar fricções que possam comprometer a experiência do cliente e também como você tornará seu produto ou serviço conhecido (redes sociais, blogs, etc).


Passo #6 - Buscar investimentos e solidificar sua empresa - nessa fase você já sabe que seu produto resolve uma dor real do cliente em potencial, já está munida de estratégia para mostrar e vendê-lo. Estime e calcule o investimento necessário para dar o próximo passo e a forma como irá captá-lo - recursos próprios? de terceiros?. É interessante estabelecer um cronograma para que você possa pautar o desembolsos e se planejar.


À primeira vista pode parecer complexo, ainda mais se não houver um volume razoável para investimento. No entanto, o que grandes empresas mostram é que o negócio atual não nasceu pronto. Uber, Dropbox Airbnb, Facebook e LinkedIn, por exemplo, pautaram seus produtos nas necessidades dos clientes, adaptando o negócio gradualmente para entregar o melhor. Veja alguns desses exemplos.




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